STRATEGI KOMUNIKASI DALAM PROSES NEGOSIASI BISNIS: STUDI KASUS PADA UMKM DI KAWASAN INDUSTRI CIKARANG
Keywords:
komunikasi negosiasi, UMKM, strategi komunikasi, hambatan komunikasi, kawasan industriAbstract
Negosiasi bisnis merupakan proses krusial yang sangat bergantung pada efektivitas komunikasi antar pihak, terutama bagi pelaku Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) yang memiliki keterbatasan sumber daya dan pengalaman. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi strategi komunikasi yang digunakan oleh pelaku UMKM dalam negosiasi bisnis serta menganalisis hambatan komunikasi yang sering muncul dan dampaknya terhadap pencapaian kesepakatan. Metode penelitian yang digunakan adalah kualitatif dengan pendekatan studi kasus di kawasan industri Cikarang melalui wawancara mendalam dan observasi partisipatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pelaku UMKM mengandalkan komunikasi persuasif, adaptif, dan pendekatan emosional untuk membangun hubungan jangka panjang dengan mitra usaha. Namun, ketimpangan posisi tawar, keterbatasan literasi teknologi komunikasi digital, dan perbedaan budaya komunikasi menjadi hambatan utama yang mengganggu kelancaran negosiasi. Temuan ini menggarisbawahi pentingnya peningkatan kapasitas komunikasi dan adaptasi teknologi bagi pelaku UMKM agar negosiasi bisnis dapat berlangsung lebih efektif dan menghasilkan kesepakatan yang saling menguntungkan. Penelitian ini memberikan kontribusi baru dengan mengangkat konteks khusus UMKM di kawasan industri dan menawarkan rekomendasi praktis untuk pengembangan kapasitas negosiasi bisnis pelaku UMKM.
Downloads
References
Cartwright, E., Wafik, M., & Fraccastoro, J. (2021). Persuasive communication in business negotiations: Strategies and techniques. Ilomata International Journal of Social Science, 5(2), 428–443. https://doi.org/10.61194/ijss.v5i2.1165
Ortigueira-Sánchez, L. C., & Stein, O. C. (2022). Factors that affect the negotiation process of SMEs in trade shows. Revista de Administração de Empresas, 62(1), 1–13. https://doi.org/10.4067/S0718-27242022000100015
Indrawati, S., & Yuliani, R. (2019). Pengaruh komunikasi interpersonal terhadap keberhasilan negosiasi usaha kecil dan menengah. Jurnal Komunikasi Bisnis, 7(1), 45–55.
Rahayu, E., & Day, J. (2017). Determinants of e-commerce adoption by SMEs in Indonesia: An empirical analysis. Procedia Computer Science, 124, 385–392. https://doi.org/10.1016/j.procs.2017.12.169
Sari, N. P., & Wibowo, A. (2021). Hambatan komunikasi dalam negosiasi bisnis UMKM di kawasan industri: Studi kasus di Cikarang. Jurnal Ekonomi dan Bisnis Indonesia, 11(3), 210–222.
Sánchez-Anguix, V., Julián, V., Botti, V., & García-Fornes, A. (2016). Tasks for agent-based negotiation teams: Analysis, review, and challenges. arXiv. https://arxiv.org/abs/1604.04727
Sánchez-Anguix, V., Julián, V., Botti, V., & García-Fornes, A. (2016). Studying the impact of negotiation environments on negotiation teams' performance. arXiv. https://arxiv.org/abs/1604.04737
Schoen, R. (2021). Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research. Management Review Quarterly, 71(1), 1–22. https://doi.org/10.1007/s11301-021-00204-4
Siagian, E. I., Nurkarim, M. C., & Maharani, N. (2024). Persuasive communication in business negotiations: Strategies and techniques. Ilomata International Journal of Social Science, 5(2), 428–443. https://doi.org/10.61194/ijss.v5i2.1165
Tagiew, R. (2020). Business negotiation definition language. arXiv. https://arxiv.org/abs/2001.10799
Ting-Toomey, S. (2005). The matrix of face: An updated face-negotiation theory. In W. B. Gudykunst (Ed.), Theorizing about intercultural communication (pp. 71–92). Sage.
Weigand, H., & Kienle, H. (2003). Negotiation communication revisited. Central European Journal of Operations Research, 11(4), 373–388. https://doi.org/10.1007/s10100-020-00730-5
Zhan, H., Wang, Y., Feng, T., Hua, Y., Sharma, S., Li, Z., Qu, L., & Haffari, G. (2022). Let's negotiate!A survey of negotiation dialogue systems. arXiv. https://arxiv.org/abs/2212.09072
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2025 Zaffa Gaidatsur Jabbar Bilal Palestine
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License.
